5年,他們助產了5家100億企業,憑什么?頭條

正和島 / 秦云 / 2019-11-07
想贏的企業才能贏。
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魯迅說,人類的悲歡并不相通。

商界也是如此,有人歡樂就有人愁。

從來只見新人笑,何曾聽見舊人哭。

你的巔峰,可能是別人的低谷,

你的寒冬,也可能正是別人的金秋。

圣經里說,凡流淚播種的,必歡呼著收割。

有一家戰略咨詢公司,5年協助了5家企業突破百億。

別人都感慨“行到水窮處”,他們卻覺得依然遍地機會,無限風光。

他們的依據是什么?

他們的招數是什么?

他們為什么有這樣的底氣?

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做高端,形成差異化

雅迪,更高端的智能電動車。

竹葉青,中國高端綠茶領導者。

良品鋪子,連續4年高端零食銷量全國領先。

……

這幾個很多人耳熟能詳的企業,發展中都經歷了很長的彎路或探索過程。在遇到戰略咨詢公司君智之后,他們的品牌都有了一個顯著的定位和標簽:高端。

“高端”讓雅迪從1000多個電動車品牌的價格血戰中脫穎而出;

“高端”讓竹葉青成為承載千年茶文化傳統的綠茶經典;

“高端”讓良品鋪子從低價規模經營轉型品牌經營,擺脫同質化競爭;

一心一意做高端,向上看,往上走,這是君智對消費者需求的判斷,更是當下市場環境的大勢。

這幾年,業界流行“得屌絲者得天下”,拼多多的崛起便是典型例證。

但這顯然不是一個可以普遍復刻的兵法圭臬,要不然,主打“性價比”的小米便不會經歷15/16年的低潮,現在也依然不能說逆襲成功,股價為證。這里不討論當前中國市場是消費升級還是消費降級,但是有兩種現象顯然不容忽視:

一個是一股商業新勢力的崛起,4億新中產人群正呼嘯而來,他們的購買力不容小覷;

一個是近兩年,國產品牌表現亮眼,根據《2019“新國貨”消費趨勢報告》,2018年,中國品牌下單金額同比增幅高出國際品牌14%、下單商品銷量同比增幅高于國際品牌8%,從智能手機到白色家電到日常穿戴洗護,各行各業的優質國產品牌都在重新被選擇,被關注。高端消費者們不再以洋貨、國際大牌為品質或審美保證。

孟子言,“雖有智慧,不如乘勢,雖有磁基,不如待時?!笔袌鲞M入到國產品牌崛起的機遇期。在君智的幾位當家人看來,中國經濟“消費、投資、出口”三駕馬車,今后必是“消費”這匹馬加速馳騁之時,這就是最大的勢,最好的時。想要有所突破、有所作為的企業,必然要在這兩個字上仔細琢磨。

有了方向,還要有方法論做支持。以方法論而言,君智認為,走高端路線,是打造品牌的好方法。作為全球最大的制造業國家,中國各種商品多如汪洋大海,各種小品牌也不計其數。

要想讓產品品牌脫離這種同質化競爭、價格戰的紅海,就必須站上認知高位,形成差異化的競爭力。消費者對品牌的認知是企業的最大護城河。維持高端品牌戰略方向的壓力,會倒逼產品品質的穩定性,更會倒逼企業技術、管理、渠道的全方位升級,從而鋪就可持續發展之路。

以上,走高端路線的優勢是顯而易見的。那么,為什么還有很多有基礎、有條件的企業一直不做高端?事實上,機會與機會落地之間還有很長的路,需要膽氣和魄力,需要宏觀的戰略規劃,更需要具體的方法和執行,這其間每一步都可能出現差錯。

在君智戰略咨詢聯席總裁徐廉政看來,主要還是這些企業不敢做,不會做。也正是因為如此,君智才要來做,“來給大家做一個范本,給中國經濟轉型探一條路,給大家看看,走高端之路是可以讓消費者認可你的價值的?!?/span>

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君智戰略咨詢聯席總裁 徐廉政

徐的“狂言”是有數據支撐的。

除了上面提到的雅迪、竹葉青、良品鋪子,還有作為其標志性服務案例的飛鶴乳業。2015年,君智剛開始接觸飛鶴時,飛鶴的行業排名僅是第7位,營收也只有三四十億。

君智為其確立的競爭戰略,便是走高端,并幫助飛鶴找到了“更適合中國寶寶體質奶粉”的戰略方向,從而實現了與大量國際高端奶粉品牌的差異化競爭。

2018年,飛鶴實現收益103.92億元,實現凈利潤22.42億元。而在今年最新公布的數據中,至2019年6月30日,高端嬰幼兒配方奶粉產品系列的營業收入占比進一步提升至66.5%。

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形成外部視角,跳出畫面看畫

商界流傳一則“鷹的故事”,讓無數老板、高管心有戚戚。

鷹是世界上最長壽的鳥類,可以活到70歲。但在鷹活到40歲的時候,會經歷一次生死之檻,它要除去老化的喙,要拔掉老化的趾甲和羽毛,要在脆弱無助中等待長出新的喙、新的爪子、新的羽毛。這個過程痛苦無比,危機四伏,熬過去了,就能涅槃重生,再活30年。

企業發展到一定階段,會出現創始人激情減退,管理層老化,企業增長乏力等問題,很多曾經發展得很不錯的企業,都是在這個階段遭遇危機,甚至出局。歐美大公司的平均壽命長達40年,中國大公司的平均壽命只有7.9年,中小企業的平均壽命則只有3年。

美國演說家、改革家菲利普斯說,失敗是成功之母。

在中國商界,你經常會發現,成功是失敗之母。正是曾經的成功,讓很多企業家迷失,麻痹,埋下失敗的危機。

企業到底該如何重生?光靠創始人和管理團隊可能不行,很多時候,突破瓶頸需要外力。

任正非1996年就曾不惜代價邀請人大六位教授入駐華為,撰寫《華為基本法》;1998年開始,曾支付20億人民幣,引入IBM實行為期5年的管理改革計劃,通過這些外腦,幫助華為走出危機,脫胎換骨;康恩貝的胡季強和金蝶的徐少春,近兩年與致良知四合院關系密切,對陽明心學的學習讓他們重新燃起斗志,找回創業初心;

對于飛鶴的冷友斌、竹葉青的唐先洪而言,這外力、外腦便是君智。君智幫助他們梳理的戰略定位與落地規劃,讓他們看到了機會和改變。

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君智戰略咨詢總裁 姚榮君

君智戰略咨詢總裁姚榮君投身咨詢業20多年,曾經給很多大企業把脈看病。一開始進入企業,他常遭遇的客戶質疑是,你對這個行業肯定沒有我們了解,你對我們的企業也肯定沒有我們自己了解,你能給我們靈丹妙藥?你能解決我們的問題?

姚總是底氣十足地回答,我比你更了解你的消費者。他反復逼問老板們的一個問題是:站在消費者角度,你們企業真正獨一無二的價值是什么?

20世紀最著名的管理大師彼得·德魯克有一句名言:旁觀者注定從不同的角度看事物,管理者亦是如此。

對于企業管理者而言,咨詢公司是絕對的旁觀者,因為這種旁觀者身份,向內,他們可以看到企業管理者看不到的企業問題;向外,他們可以成為企業與消費者之間的橋梁,最終幫助管理者跳脫企業,擁有旁觀者視角。

姚榮君對企業經營管理有三個洞察:

1、不能以運營效率替代戰略。選擇比努力更重要,做正確的事永遠比把事做正確更重要。

2、不能用企業自己認為的價值替代品牌的價值。很多企業定義的品牌訴求并不是消費者的訴求。真正的品牌價值,是由消費者來定義、塑造并傳播的。

3、不能以工具本體替代成果本體。咨詢公司不能只給企業一份調研報告,而是要給企業一個實際結果。

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有成果,才有尊嚴

真正的理想主義者都是高度務實的。

任正非說,我的性格是善于妥協、善于投降,不是善于斗爭的人。馬云說,企業最重要的是躲過災難,其次才是抓住機會。

當君智的三位創始合伙人謝偉山、徐廉政、姚榮君2015年“揭竿而起”時,他們的一個基本判斷是,中國企業家是信奉實用哲學的。這個民族有著深遠的道統傳承,卻同樣有著深刻的實際、現實主義。因為看見,所以相信。所以,當同行“注重”成果時,他們是把成果作為一種信仰。三人為這家公司確立的宗旨是“以客戶成果為榮,以價值貢獻者為本?!?/span>

幸運的是,他們有很多和客戶共享榮耀的高光時刻。波司登便是其中之一。

今年10月17日,憑借“以消費者為導向的波司登品牌競爭戰略重塑”項目案例,君智收獲了一個重量級大獎,經過來自20多個國家169個案例的激烈角逐,君智被國際管理咨詢協會理事會授予“君士坦丁獎”銀獎,該獎項是全球咨詢界的最高獎項。

成績的背后,是對專業的自信和對結果的執著。

參某說

秦孝公與商鞅肝膽相照,同心變法,秦由小到大,由弱到強。

秦惠文王與張儀勠力同心,重振國力,為后世秦始皇一統天下奠定堅實基礎。

并不是所有的人都能成功,并不是所有的領導者都能成為王,這是這個世界的真相。

兩個機構,兩個團隊、兩個人締結信任、發生化學反應之前,是價值觀的校驗與目標的咬合。最重要的,都要有一種逐鹿中原、志在天下的雄心。

蓋洛普中國副董事長方曉光講過一個真實的故事。

他有個廚師朋友小陳,很會做魚。別人做的魚端上桌后基本就不動了,而他做的魚,吃得只剩下一根骨頭,用筷子敲敲它的腮幫,眼睛還能動,魚肉味道鮮美異常。

小陳告訴他,秘訣只有一條,“關鍵在于選魚?!彼看蔚紧~市選魚,都要把一盆活魚翻個遍,市場上的魚販看到他都怕了。在他看來,魚跟魚是不一樣的,而挑魚的關鍵是看眼睛。

“眼睛里有什么?”他問。

“我要找的就是那種寧死不屈的眼神?!?/span>

想贏的企業才能贏。

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本文來源:正和島(ID:zhenghedao)| 作者:秦云,由餐飲界頭條號整編報道,圖片版權歸來源處或原作者所有,轉載請注明來源!

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