麥當勞因多說一句話,營業額提升幾個億,干餐飲少了“套路”可不行!|干貨頭條

老劉聊餐飲 / / 2018-11-05
你知道嗎?當一個顧客去點一份麥當勞,在短短一分鐘的時間就會被“套路”4次,而且還會讓你根本感覺不到……
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你知道嗎?當一個顧客去點一份麥當勞,在短短一分鐘的時間就會被“套路”4次,而且還會讓你根本感覺不到,當你挑選完你需要的菜品之后,店員通常會和你說一句話,而這句話讓麥當勞多賺了幾個億,你知道店員說了什么嗎?

營銷是每個公司的必修課,有了好的產品后,如何將自己的產品推銷出去,讓人們了解自己的產品,讓更多的人知道,讓更多的人購買消費,是一個十分值得思考的問題。于是,很多公司都會專門組建自己的銷售團隊。以及培訓自己的一線員工以及其它一些需要直接面對客戶的員工一些營銷手法和知識。
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肯德基和麥當勞無疑就是其中的佼佼者,在短短的幾十秒點餐時間之中,其實服務員就已經對你進行了好幾撥營銷了?!凹?元就可以升級大薯,請問需要嗎?”,“這是最近新出的XXX,請問你要來一份嗎?”類似于這樣的話語相信大家十分熟悉把?

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 拿手好戲,加錢變大份

加錢變大份可以說使每個員工的基本功了,加點錢升級你的套餐,讓你獲得更好的體驗,兩大更實惠,在你點餐的過程中,服務員會不斷的想你傳輸這種思想,給你吹耳邊風。拿最近肯德基推出的經典的回歸產品“十翅一桶”來看。

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這種看似很優惠的十翅一桶其實要39元一桶。不過這還沒完,當你到前臺點餐的時候,如果你是多個人的話,服務員會直接告訴你超級翅桶79元,再加兩份漢堡飲料的套餐89元,您需要點哪個?

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沒錯,她會直接推給你2份十翅一桶,并且告訴你兩位的話,點套餐比較劃算,您需要嗎?一直將你向套餐上引導。而很多時候不點套餐你其實少點很多東西。也花不了這么多錢。很多時候,經過服務員這么一慫恿,最終點了多用戶的東西,花了跟多的錢,少則幾十,多則上百。

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肯德基和麥當勞這兩家公司通常都會定期培訓自己的員工這些銷售技巧,如果服務員是個“熟練工”的話,那提高顧客的客單價會很容易,像這樣顧客“被安排了”的場景時常發生。比如,有的門店點餐員會在點餐前詢問是否需要飲品,點餐結束時會重復詢問一遍。

通過這些看似可有可無餐前溝通,用得好,客單價就默默提高了。

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快推式營銷

因為快餐屬于柜臺式服務,很難有二次營銷的機會,點餐原則就是要流程順暢、提高利潤,一分鐘內多次營銷。小杯變大杯,漢堡搭個派,兩人餐變購全家桶,基本要靠點餐員的提問技巧。這個時候標準的流程化操作就顯得十分重要。

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麥當勞、肯德基門店點餐時一般都會套用4個經典話術來幫助營銷,簡單直接進行快推式產品營銷:

您要不要加3元把可樂換成大杯這樣更實惠哦(事實上大杯500ML只比中杯多100ML而已);

你要不要加個XX,更配哦,只需XX元(事實上一般推的都是量少價高的零食,比如派等);

你要不要試試我們新出的XX,這是我們最近力推的很好吃哦(這個也是個巨坑,通常新出的產品都是套餐出售的,里面會加各種各樣的東西來提高售價,通常新品套餐都在40~50左右比經典套餐多了10多元);

以及最后結賬的時候通常都會問一句:“您還需要什么嗎?”

通過這一套組合拳,你的錢就默默的流向了他們的口袋里,而麥當勞和肯德基依靠這幾句話每年就可以多賺幾個億。同時我們可以看見,這連個店的服務員并不會讓你在兩個不同的商品中選擇,而是層層加碼。

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比如當你讓顧客選擇兩款不同的漢堡時,選擇困難癥的顧客會直接放棄,落單率很低,而如果通過層層加碼的方式,讓顧客多購買額外的東西則容易的多。因為本身漢堡店,除了漢堡外,其它的小食量都比較少,不容易吃飽,所以很容易疊加起來。

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通過告知顧客優惠信息,比如麥當勞和肯德基市場會出一些優惠套餐在特定的時間售賣,比如,超值早餐,超值午餐,又比如他們時常會出一些小玩具、杯子等東西來一起售賣。如果你是帶小孩的家長的話,那說不好就被“套路”了。

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尤其是最后一句“您還需要點什么”,雖然會加購的人群雖然只占10%。但帶來的收益也是不可小覷的。據悉,麥當勞等快餐巨頭,就是因為加了這句話,就為企業多賺了幾億元,可見細節的重要性。

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多種方式輔助營銷

在麥當勞和肯德基除了會培訓自己的員工營銷技術之外。還會通過一些不同的工具來幫助服務員營銷。不如麥當勞曾用過這樣的營銷培訓工具——一張粘貼在收銀機后的提示單,正面則是新品展示。這樣一來,即使更換員工,也能自然報出當天優惠和主推產品。

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一般來講,對方說話時看向我是表示尊重的,點餐時也同理。這樣的提詞器巧妙的地方就在于,粘貼在對向顧客視線的位置,就不會妨礙到服務員和顧客之前的眼神交流了。

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然后就是一些常見的營銷套路,比如將主打商品或主推新品的海報張貼在醒目的地方。比如門頭玻璃門上,比如收銀臺上,這樣顧客在點餐的時候就會自然而然的看到,通過突出新產品的展示圖,這樣,當服務員提及新品的時候,自然而然的顧客就想去試試。

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再比如,將公司出的一些周邊產品比如小玩具等東西放在顧客伸手就可以拿到的地方,這樣當顧客看到的時候,尤其帶小孩的顧客,就很容易對其進行推銷。這樣的營銷思路同樣適用于柜臺點餐的餐飲店,甜品、飲品、小吃等可展示產品,都可以放在顧客點餐時可見的陳列柜中。

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當然了,想要完美的實行這些營銷套路,最重要的一條就是培訓好自己的員工,尤其是自家員工對自家產品的熟悉程度是最為重要的,比什么營銷套路更加重要。如果一個漢堡具體時間什么味道的,甜的?辣的?加沒加番茄醬什么的你都不清楚,那當顧客問起的時候,一問三不知,很可能這一單就黃了。

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所以很多門店會在培訓期間抽出時間讓員工參與試菜,并且寫出試菜點評,員工對產品口味如何、分量大小心里有數,推薦產品時就能更好拿捏準度。

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如果你的服務員不會說

那不妨學學喜茶

很多餐廳老板有一個困惑,自己的服務員嘴笨不會營銷,有時候甚至會遭到顧客的投訴。在你的員工還沒有真正適應這份工作之前,你不妨可以學學喜茶,用客流量提升客單價。

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喜茶作為一個新興的茶飲品牌,在短短數年的時間開出很多分店,而且店店客流爆滿,排隊的顧客能從街頭走到結尾,甚至讓喜茶成了排隊現象的代名詞。其實,哪有一開始就人流如注的餐廳?還不是口口相傳?

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曾經喜茶被爆出排隊造假事件,但是喜茶用一篇名為《5年了,我們想說》的文章進行了回應了。不過,站在營銷的角度來看,雇人排隊也不失為一個計策,前提是你的產品足夠好。

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大多數人都有從眾心理。當顧客對周圍不熟悉時,他們會選擇排隊較多的餐廳,因為他們認為這家餐廳好吃才會有這么多人排隊。除了雇人排隊之外,還有哪些讓門店開起來生意很火的小心機呢?

(1)制作產品可以慢一些,讓門店形成等位

 

(2)在等候區營造熱烈的氣氛,吸引其他人的目光??梢愿阈┬』顒?、小游戲,贈送禮品等等。

排隊時間是有限度的,太長的隊伍反而會造成新客的流失,因此商家要把握好尺度。

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另外,除了可以利用排隊增加餐廳效益之外,還能夠在菜單的價位上下手。如果你的服務員無法將“你還需要點什么”說的清新自然,那不妨在介紹菜品時從貴的才開始,最后介紹便宜的菜品,通過錨定思維的原則,顧客往往會接受更便宜的推薦菜,這樣也是一種不錯的“套路?!?/span>

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總之,想要開一家成功的餐廳,一定是從細節入手,哪怕是簡短的一句話都能夠起到很大的效果,營銷的本質其實是對自身餐廳的推薦,如果你都懶得推薦自己,那么誰還會為你買單呢?

本文來源:老劉聊餐飲,由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報道,轉載請注明來源!

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